Ciastko

Korzystając z naszej strony wyrażasz zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookies, w celu dostosowania się do Twoich preferencji oraz w celu zapewnienia Ci wygody podczas przeglądania strony. Więcej na temat cookies kliknij tutaj

ADream

771% ROAS z kampanii Facebook Ads i 951% ROAS z kampanii Google Ads w pół roku – nowy sklep e-commerce w branży tekstylnej

771% ROAS z kampanii Facebook Ads i 951% ROAS z kampanii Google Ads w pół roku – nowy sklep e-commerce w branży tekstylnej

Kto

Naszym Klientem jest nowa marka oferująca sprzedaż wysokiej jakości pościeli, w wielu wzorach i kolorach, dopasowaną do obecnie panujących trendów.
Z uwagi na bardzo dobre efekty dwóch prowadzonych przez nas wcześniej kampanii dla innych sklepów internetowych tego Klienta, omawiane efekty dotyczą już trzeciej realizowanej z Klientem kampanii.  Liczymy na to, że nie ostatnią! 

Wyzwanie

Przed rozpoczęciem współpracy, po otwarciu nowego sklepu, Klient samodzielnie prowadził kampanię za pomocą menedżera reklam Facebook Ads: promował jedynie wybrane posty, zachęcał tym samym użytkowników do wyświetlania postów strony i interakcji z nimi. Poza zwiększeniem zasięgu i wyświetleń, reklamy te nie przynosiły żadnych przychodów.

W kwietniu 2019 r. Klient zdecydował się na współpracę z naszą agencją, powierzając nam płatne kampanie Google i Facebook Ads dla trzeciej już jego marki. W przeciwieństwie jednak do poprzednich kampanii, sklep ten – z uwagi na krótki okres dotychczasowej działalności – nie posiadał zbudowanej społeczności i wiarygodności wśród użytkowników. Przychody ze sklepu w momencie przejęcia przez nas działań reklamowych wynosiły 99 zł miesięcznie, nie był on organicznie wypozycjonowany na żadne frazy i nie posiadał żadnych innych dodatkowych źródeł ruchu. Cel był prosty i konkretny – intensywne zwiększenie sprzedaży w jak najszybszym czasie, czyli to co WHEN uwielbia najbardziej! 🙂

Dla przejrzystości danych case study zostało podzielone na część dotyczącą kampanii Google Ads i Facebook Ads.

Działania w zakresie Facebook Ads

Na podstawie wcześniej przekazanej przez nas ogólnej strategii działania dla kampanii Facebook Ads oraz analizie dotychczasowych działań Klienta, stworzyliśmy wyselekcjonowane i odpowiednio zawężone grupy docelowe, tak by precyzyjnie wyświetlać reklamy. Utworzyliśmy grupy niestandardowych odbiorców oraz podobnych odbiorców  (np. podobnych do tych, którzy wcześniej dokonali transakcji). Dzięki nim, po osiągnięciu odpowiedniego rozmiaru listy, mogliśmy m.in. kierować reklamy z jeszcze bardziej precyzyjnym komunikatem do użytkowników, którzy wg określonych reguł weszli w reakcję z fanpage’em lub witryną Klienta.

Prawdziwym motorem napędowym stała się kampania, nastawiona na konwersje (zakup/purchase) “Sprzedaż z katalogu”. Stworzyliśmy więc reklamy, które automatycznie wyświetlają produkty z katalogu na podstawie grupy docelowej. Aby uruchomić taką kampanię, należy w ustawieniach firmowych – źródło danych, wybrać katalogi i utworzyć katalog. Mając do dyspozycji różne platformy e-commerce można skorzystać z gotowej integracji/ instrukcji w jaki sposób to zrobić. W naszym przypadku była to platforma sklepowa Shoplo.

Zastosowaliśmy remarketing, dzięki któremu docieraliśmy do osób, które w pewnym stopniu były już “związane” ze sklepem – odwiedzających już kiedyś witrynę, tych którzy spędzili tam pewien czas: przeglądali pościele, porównywali ceny do cen innych sklepów, a może nawet szukali informacji wśród innych użytkowników o jakości produktu. Kampania wchodzi również w synergię z użytkownikami pozyskanymi za pomocą kanału Google Ads, którzy nie dokonali transakcji. 

Remarketing w branży tekstylnej mocno oddziałuje na użytkowników. Proces zakupowy na ogół trwa niezbyt długo – 76% użytkowników decyduje się na zakup tego samego dnia. Tym bardziej, jeżeli ktoś nie dokończył zakupu (porzucił koszyk), wysyłaliśmy do wcześniej utworzonej grupy (porzucone koszyki) komunikat o zniżce na dokończenie zakupów. Ta grupa jest bardzo cenna, ponieważ znajduje się najbliżej decyzji o dokonaniu zakupu, a reklama z banerem “Dokończ u nas zakupy, a otrzymasz zniżkę / darmową przesyłkę” może znacznie skrócić czas spędzony na ścieżce zakupowej i doprowadzić do finalizacji transakcji. Strategia ta powinna w różnej formie być wykorzystywana w większości e-commerce’ów do ostatecznego nakłonienia użytkownika, aby sfinalizował zakup. 

By osiągać coraz lepsze efekty nie należy czekać. Trzeba stale optymalizować kampanię, eliminować słabo konwertujące grupy reklam i te, dla których koszt pozyskania klienta jest nierentowny lub mało opłacalny w porównaniu do innych kampanii. W ramach tej kampanii przeprowadzaliśmy liczne testy A/B. Stała poprawa wskaźników i walka o lepszą sprzedaż stanowi, tak jak i w tym przypadku, najważniejsze zadanie dla agencji i decyduje o sukcesie kampanii.

Kampania Facebook Ads, która sprzedaje. I to jeszcze jak!

Głównym efektem naszej pracy było rozpoczęcie sprzedaży i doprowadzenie do rentowności sklepu. Osiągnęliśmy to, starając się jednocześnie wykreować silny wizerunek marki, wzbudzić zainteresowanie produktami oferowanymi w sklepie Klienta i zbudować społeczność wokół strony na Facebooku. Dzięki działaniom reklamowym Facebook Ads, społeczność zgromadzona na stronie na Facebooku Klienta wynosi prawie 13 000. W ciągu 7 miesięcy współpracy udało nam się pozyskać około 8 500 nowych fanów.

Kluczowe wskaźniki sukcesu

  • średni koszt zakupu wyniósł 13,37 zł
  • średni koszt za kliknięcie wyniósł 0,31 zł
  • strona docelowa została wyświetlona 45 449 razy

Przez cały okres działań marketingowych, poprzez źródło ruchu Facebook, udało nam się osiągnąć:

  • 787 sfinalizowanych transakcji!
  • Przychód ze sprzedaży z kampanii Fb Ads:  91 943,61 zł
  • Zainwestowany budżet mediowy: 22 259,57 zł
  • Rekordową sprzedaż w październiku wynoszącą 38 020,26 zł, podczas gdy koszt kampanii wyniósł 6 286,06 zł
  • Z miesiąca na miesiąc kampania przynosi coraz to lepsze efekty, zwrot z inwestycji kształtuje się następująco:
    • kwiecień ROAS 17%
    • maj ROAS 97%
    • czerwiec ROAS 186%
    • lipiec ROAS 385%
    • sierpień ROAS 512%
    • wrzesień ROAS 771 %
    • październik ROAS 605%

Konwersje wspomagane to dodatkowe transakcje, w których na ścieżce zakupowej pojawiał się kanał Social (w tym Facebook Ads). W wielu przypadkach użytkownicy nie dokonują zakupu produktów przy pierwszej wizycie na stronie (szczególnie dotyczy to nowych użytkowników). Potrzebują oni czasu, aby dokładnie zapoznać się z produktem, opiniami na jego temat, firmą, porównać ceny konkurencyjnych sklepów i dopiero po pewnym czasie podejmują ostateczną decyzję o zakupie. Produkty kupowane impulsywnie mogą mieć ścieżkę ograniczoną do jednego kroku. Kobiety częściej szukają informacji o produkcie w różnych źródłach, przez co wchodzą w kontakt z marką kilkukrotnie na ścieżce zakupowej. Mężczyźni natomiast zwykle decydują się na zakup znacznie szybciej.

  • wartość konwersji wspomaganych (Social) wyniosła 27 278,78 zł

Podsumowanie i najbliższa przyszłość

Nadal z sukcesami prowadzimy kampanię i optymalizujemy ją w każdy możliwy sposób. Budżet miesięczny obecnie ustawiony jest na poziomie 10 000 zł. W poprzednich miesiącach wahał się od 2 000 zł – 5 000 zł, coraz większe zyski sklepu pozwalają jednak na stały wzrost budżetu marketingowego klienta.

Naszymi działaniami dążymy do maksymalizacji sprzedaży, przy jednoczesnym obniżaniu kosztu konwersji (sprzedaży produktu).
Poniższy wykres obrazuje, jak w ciągu kilku miesięcy podnieśliśmy sprzedaż produktów.

 

źródło: na podstawie danych z Google Analytics 

 

Testujemy nowe rozwiązania, wprowadzamy nowe kreacje i formaty reklam, uatrakcyjniamy         i wzbogacamy konto reklamowe, aby z coraz ciekawszą treścią oraz formą reklamy docierać do użytkowników. Optymalizacji nigdy za wiele! 

Przejdźmy jednak do zupełnie nowej kampanii Google Ads.
Kampania ta miała równie prosty i konkretny cel – sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż.

Działania w zakresie Google Ads

Działania w zakresie Google Ads nie były wcześniej prowadzone dla sklepu. Nasze prace, tak jak w przypadku uruchomienia każdej nowej kampanii e-commerce, rozpoczęliśmy od podłączenia niezbędnych narzędzi analitycznych, wstępnej analizy sklepu pod kątem jego użyteczności, optymalizacji pliku produktowego oraz stworzenia kampanii oraz wyznaczenia jej celów. 

Skupiliśmy się na kampaniach w sieci wyszukiwania, zawierających reklamy z frazami związanymi z zakupem pościeli i innych tekstyliów do sypialni oraz, w ramach zabezpieczenia marki na wypadek działań konkurencji, słowa brandowe. Ponadto, stworzyliśmy kampanię w sieci reklamowej, kierowaną na użytkowników zainteresowanych tematami związanymi z urządzaniem mieszkań, tekstyliami czy miłośników luksusowych zakupów. Po osiągnięciu odpowiedniego zapełnienia list remarketingowych, mogliśmy kierować reklamy z precyzyjniejszym komunikatem do użytkowników, którzy według określonych reguł weszli w reakcję z witryną Klienta (np. porzucili koszyk czy byli powracający, ale nie dokonujący zakupów). Dodatkowo powstały grupy użytkowników podobnych do tych, którzy dokonali już wcześniej transakcji.

 

 

 

źródło: wyszukiwarka Google

 

W pierwszych miesiącach powstała:

  • kampania w sieci wyszukiwania,
  • kampania w sieci reklamowej:
    • targetowana na odbiorców, tematy oraz frazy kluczowe,
    • remarketing – po zapełnieniu się minimalną dopuszczalną liczbą użytkowników na listach remarketingowych powstała kampania skierowana na osoby, które miały już styczność ze sklepem (np. wszyscy powracający lub tacy, którzy porzucili koszyk, bez finalizacji zakupu).
  • standardowa kampania produktowa (Product Listing Ads).

W kolejnych miesiącach kampanie były optymalizowane: wykluczaliśmy nietrafne zapytania, dodawaliśmy nowe grupy reklam i teksty reklamowe oraz wydzielaliśmy z głównej kampanii produktowej mniejsze kampanie z wybranymi produktami. Dzięki temu dotarliśmy do etapu, w którym nasze działania zaczęły przynosić realny zysk. Uzyskaliśmy możliwość uruchomienia inteligentnej kampanii produktowej (Smart Shopping Campaigns), co wprowadziło nas w zupełnie inny wymiar zarządzania reklamami, bazując na wykorzystaniu systemów uczących się Google.

ROAS 951%, czyli o efektach kampanii Google Ads

Nasze działania trwają nieprzerwanie od kwietnia 2019 r. W początkowej fazie budżet mediowy Klienta był na wyższym poziomie i zrównywał się z przychodami. W trakcie optymalizacji kampanii, inwestycja zaczęła się jednak zwracać. Z poniższego wykresu wynika, że z miesiąca na miesiąc poziom przychodów zwiększa się, pomimo stale obniżanych nakładów budżetu mediowego na ten kanał.

źródło: Google Data Studio

 

Inteligentna kampania produktowa już w swoim pierwszym miesiącu działania (sierpień) przyniosła zwrot z inwestycji na poziomie 528%. Jest to ten typ kampanii, który po osiągnięciu pewnej liczby konwersji w standardowej kampanii produktowej, powinien być uruchamiany i testowany dla każdego sklepu e-commerce. Efekty zmiany kampanii mogą pojawiać się natychmiast lub po paru dniach. Czasami jednak na “nauczenie się” kampanii trzeba trochę poczekać – niekiedy nawet do dwóch, trzech miesięcy. 

Poniższy wykres przedstawia rozwój osiąganych przychodów dzięki zastosowaniu kampanii produktowej (od kwietnia – standardowej kampanii PLA, od sierpnia – kampanii inteligentnej).

 

źródło: Google Data Studio – PLA

 

Tylko w październiku udało nam się uzyskać ROI na poziomie 951%!
42 247,61 zł przychodu zostało wygenerowane w koszcie budżetu Google Ads na poziomie 4 443,21 zł. Wzrost przychodu do poprzedniego miesiąca wyniósł aż 101% przy jednoczesnym wzroście wydatków o 85%.

Wskaźniki sukcesu:

  • średni koszt konwersji wyniósł 5,45 zł
  • średni koszt za kliknięcie wyniósł 0,44 zł
  • średni CTR dla sieci wyszukiwania wyniósł 5,65%

Przez cały okres działań marketingowych – poprzez kanał Google Ads – udało nam się osiągnąć wyniki: 

    • 899 sprzedanych produktów
    • przychody na poziomie 105 529,21 zł
    • wydaną kwotę 24 961,74 zł
    • rekordową sprzedaż we wrześniu 20 568,07 zł oraz w październiku 42 247,61 zł 
    • tendencję wzrostową kampanii Google Ads, która nie zwalnia:
      • kwiecień ROAS 181%
      • maj ROAS 145%
      • czerwiec ROAS 176%
      • lipiec ROAS 239%
  • sierpień ROAS 528%
  • wrzesień ROAS 887%
  • październik ROAS 951%

Konwersje wspomagane, które krótko przedstawiono przy okazji omawiania części związanej z promocją na Facebook Ads, ukazują dodatkowe transakcje, w których na ścieżce zakupowej pojawiał się – w tym przypadku – kanał Google Ads. 

źródło: Google Analytics – ścieżki wielokanałowe

 

W omawianym okresie wartość wszystkich konwersji wspomaganych (dla wszystkich źródeł) wyniosła 154 426,51 zł. Google Ads, będąc na ścieżce zakupowej użytkowników, wygenerowało 61 788,67 zł.

źródło: Google Analytics – konwersje wspomagane

 

Podsumowanie i najbliższa przyszłość

Patrząc holistycznie, zbudowaliśmy silny wizerunek marki, sprawiając, że użytkownicy chętnie korzystają ze sklepu Klienta, dokonując kilkudziesięciu zakupów pościeli dziennie, a to wszystko przy małych kosztach względem zysku. 

Pomimo faktu, że powyżej przedstawione efekty wyglądają naprawdę dobrze, to właśnie teraz kampania odnotowuje największe wzrosty sprzedaży i spadki kosztu pozyskania Klienta. Dalsze perspektywy kampanii kształtują się rewelacyjnie, a my wiemy, że przy tak miłej i efektywnej współpracy z Klientem czeka nas długa i owocna współpraca. 

 

PS 9/11 pracowników WHEN-a to kobiety. To może mieć związek z tym, dlaczego zachwycamy się oferowanymi przez ten sklep produktami. 🙂 

Dodaj komentarz

avatar
  Subscribe  
Powiadom o

© 2020 WHEN – Agencja marketingu internetowego